Nedavno sam pohađao okupljanje industrije. Kada govorimo o sljedećim nalozima i pregovaračkim nalozima u tradicionalnoj proizvodnji, prijatelj je bio posebno uzbuđen. To se dogodilo. Da bi se promovisao veliku narudžbu, ovaj prijatelj je naporno radio 3 mjeseca da slijedi naloge, ali na kraju je kupac možda potrošio samo 1 sekundu za odabir svog konkurenta. Ne znam gde je problem?
U stvari, problem koji je naišao od ovog prijatelja, kao proizvođač strojeva za oblaganje UV valjka, događa se gotovo svaki dan. Kako izbjeći takvu vrstu praćenja procesa - koji traje mnogo truda, ali još uvijek ima malo efekta? Kao tradicionalno proizvodno preduzeće shvatili smo i skup rješenja. Mnogi korporativni prijatelji prate naredbe i troše puno energije za prilagođavanje i pružanje velikog broja rješenja za kupce kako bi se zatvorili bavi sa kupcima. Zapravo, prodaja nikada ne bi trebala žuriti za pružanje rješenja, jer je nekada navedena, donja karta izložena. Ono što kupci žele nisu rješenja, već rezultati iza rješenja.
Naravno, neki će reći: za neke kupce, rješenja moraju biti pružena za nastavak komunikacije, u protivnom nema potrebe za razgovorom. Pa, čak i ako morate osigurati rješenje prije nego što ljudi i dalje razgovaraju, morate jasno razmišljati o svom prodajnom modelu prije nego što omogućite rješenje, tako da možete propisati pravi lijek! Dakle, moramo skočiti iz tehničkog i proizvoda razmišljanja i transformirati se u misleću prodaje. Kako to učiniti?
U stvari, vrlo je jednostavno. Moramo povećati bolove i potrebe bolova kupaca. Prije nego što kupac dođe k nama, moraju se koristiti neprikladnim i nezadovoljavajućim proizvodima. Žele se promijeniti, pa traže nove dobavljače. Na primjer, ako kupac ne koristi ovu opremu, ne može proizvesti proizvode na najbrže brzinu. Na primjer, koliko troškova vremena, troškovi proizvodnje i troškovi rada se spremaju, oni se moraju izračunati, specifični i kvantificirani. Istovremeno, prednosti konkurentnosti proizvoda druge strane, tržišni udio, reputaciju marke i poboljšanje kupca nakon saradnje mora se kvantificirati i izračunati.
Općenito, bit će bolji ljudi od vas za bilo koji dobar proizvod, boljim ljudima od vas za bilo koju dobru tehnologiju i bolje ljude od vas za bilo koju dobru uslugu. To je u osnovi nemoguće uporediti ovo. Najvažnije je vaš način prezentacije! Pokažite li sam proizvod ili konačni rezultat proizvoda? Ono što kupac zaista želi je rezultat, a on to možda ne može ni znati. Ne treba ih voditi kupci. Čak i ako imate rješenje koje je izuzetno dobro, ne trebate uvjeriti kupce samo na nivou otopine.